Da die Solarbranche kontinuierlich wächst und neue Märkte und Regionen erschließt, stehen die Unternehmen, die Solaranlagen verkaufen und installieren, vor der Herausforderung, sich den veränderten Kundenanforderungen zu stellen und mit der Technologie Schritt zu halten. Installateure übernehmen völlig neue Dienstleistungen rund um Zubehörtechnologien, Systemwartung und Baustellenvorbereitung, um zu ermitteln, was sie ihren Solarkunden in diesem sich entwickelnden Markt bieten müssen.
Wie sollte ein Solarunternehmen also entscheiden, wann es Zeit ist, einen neuen Service anzubieten? Eric Domescik, Mitbegründer und Präsident vonRenewvia Energie, ein Solarinstallateur mit Sitz in Atlanta, Georgia, wusste, dass es an der Zeit war, als er und seine Mitarbeiter mit der Bewältigung von Betriebs- und Wartungsaufträgen (O&M) überfordert waren.
Das Unternehmen besteht seit zehn Jahren. Obwohl Domescik ursprünglich auch O&M-Anrufe zu seinen täglichen Aufgaben hinzufügte, hatte er das Gefühl, dass dieser Bedarf nicht ausreichend berücksichtigt wurde. In jedem vertriebsbezogenen Bereich ist die Pflege von Beziehungen wichtig und kann zu Empfehlungen für zukünftige Geschäfte führen.
„Deshalb mussten wir organisch wachsen, um den Anforderungen dessen gerecht zu werden, was wir bereits erreicht hatten“, sagte Domescik.
Um die Kundenbetreuung zu verbessern, hat Renewvia einen O&M-Service für Bestandskunden und Kunden außerhalb des Netzwerks eingeführt. Der Schlüssel zu diesem neuen Service war die Einstellung eines eigenen O&M-Programmleiters, der diese Anrufe entgegennimmt.
Renewvia kümmert sich mit einem internen Team unter der Leitung von Programmdirektor John Thornburg um die Betriebsführung und Wartung, hauptsächlich in den Südoststaaten, dem von Domescik so genannten „Hinterhof“ des Unternehmens. Die Betriebsführung und Wartung wird an Techniker in Bundesstaaten außerhalb der Nähe von Renewvia vergeben. Bei ausreichender Nachfrage in einem bestimmten Gebiet erwägt Renewvia jedoch, einen eigenen Betriebsführungstechniker für diese Region einzustellen.
Die Integration eines neuen Dienstes kann die Einbindung bestehender Teams eines Unternehmens erfordern. Im Fall von Renewvia bespricht das Bauteam mit Kunden Betriebs- und Wartungsoptionen und übergibt die neu installierten Projekte an das Betriebs- und Wartungsteam.
„Die Erweiterung um einen O&M-Service ist eine Verpflichtung, die jeder im Unternehmen eingehen muss“, sagte Domescik. „Sie versprechen, innerhalb einer bestimmten Zeit zu reagieren und über die nötigen Mittel und Ressourcen zu verfügen, um die versprochenen Arbeiten auszuführen.“
Erweiterung der Einrichtungen
Die Erweiterung eines neuen Services kann für ein Unternehmen auch eine Erweiterung der Arbeitsfläche bedeuten. Der Bau oder die Anmietung neuer Räumlichkeiten ist eine nicht zu unterschätzende Investition. Doch mit dem weiteren Ausbau der Services kann auch der Unternehmensbereich wachsen. Das in Miami, Florida, ansässige Komplettanbieter für Solaranlagen, Origis Energy, hat sich für den Bau einer neuen Anlage entschieden, um einen neuen Solarservice unterzubringen.
Solar O&M wurde von Anfang an bei Origis angeboten, aber das Unternehmen wollte potenzielle Drittkunden gewinnen. Im Jahr 2019 schuf esOrigis-Dienste, ein separater Unternehmenszweig, der sich ausschließlich auf Betrieb und Wartung konzentriert. Das Unternehmen errichtete in Austin, Texas, eine 930 Quadratmeter große Anlage namens Remote Operating Center (ROC), von der aus Betriebs- und Wartungstechniker zu einem Multi-Gigawatt-Portfolio an Solarprojekten im ganzen Land entsandt werden. Das ROC ist mit Projektüberwachungssoftware ausgestattet und ausschließlich für die Betriebsabläufe von Origis Services zuständig.
„Ich denke, es ist einfach ein Prozess der Entwicklung und des Wachstums“, sagte Glenna Wiseman, Public Marketing Lead bei Origis. „Das Team hatte in Miami schon immer alles, was es brauchte, aber das Portfolio wuchs, und wir entwickeln uns weiter. Wir sehen die Notwendigkeit für diesen Ansatz. Es hieß nicht: ‚Das hat hier nicht funktioniert.‘ Es hieß: ‚Wir werden größer und brauchen mehr Platz.‘“
Wie bei Renewvia lag auch bei Origis der Schlüssel zur Übergabe und zum Start des Dienstes in der Einstellung der richtigen Person. Michael Eyman, Geschäftsführer von Origis Services, war 21 Jahre lang in der Reserve der US Navy tätig und führte Wartungsarbeiten an abgelegenen Außeneinsätzen durch. Darüber hinaus hatte er O&M-Positionen bei MaxGen und SunPower inne.
Auch die Einstellung des notwendigen Personals ist entscheidend. Origis beschäftigt 70 Mitarbeiter im ROC und weitere 500 Betriebs- und Wartungstechniker im ganzen Land. Laut Eyman schickt Origis erfahrene Techniker zu den Solaranlagen und stellt neue Techniker aus den Gemeinden ein, um die Anlagen zu warten.
„Unsere größte Herausforderung ist der Arbeitsmarkt. Deshalb stellen wir vor allem Menschen ein, die Karriere machen wollen“, sagte er. „Wir bieten ihnen die nötige Ausbildung und langfristige Perspektive. Da wir eine langfristige Karriere vorweisen können, können wir ihnen mehr Chancen und eine langfristige Karriere ermöglichen. Wir sehen uns als Vorreiter in diesen Gemeinden.“
Hinzufügen von Diensten über die Solaranlage hinaus
Manchmal erfordert der Solarmarkt eine Dienstleistung, die weit über das typische Solar-Know-how hinausgeht. Während Wohnhausdächer ein üblicher Ort für Solaranlagen sind, ist es für Solarinstallateure nicht üblich, auch einen eigenen Dachdeckerservice anzubieten.
Palomar Solar & Roofingaus Escondido, Kalifornien, hat vor etwa drei Jahren eine Dachdeckerabteilung eingerichtet, nachdem festgestellt wurde, dass bei vielen Kunden vor der Installation der Solaranlage Dacharbeiten erforderlich waren.
„Wir wollten eigentlich kein Dachdeckerunternehmen gründen, aber es schien, als würden wir ständig auf Leute treffen, die Dächer brauchten“, sagte Adam Rizzo, Geschäftsentwicklungspartner bei Palomar.
Um den Dachdecker-Anbau so einfach wie möglich zu gestalten, suchte Palomar einen bestehenden Betrieb als Verstärkung. George Cortes war seit über 20 Jahren Dachdecker in der Gegend. Er verfügte über bestehende Teams und erledigte einen Großteil der täglichen Abläufe seines Dachdeckerbetriebs selbst. Palomar holte Cortes und seine Teams ins Team, stellte ihnen neue Arbeitsfahrzeuge zur Verfügung und übernahm die kaufmännischen Aspekte, wie die Lohn- und Gehaltsabrechnung und die Ausschreibung von Aufträgen.
„Ohne George wären wir wohl nicht so erfolgreich gewesen, denn die Einrichtung hätte uns viel mehr Kopfzerbrechen bereitet“, sagte Rizzo. „Wir haben ein gut ausgebildetes Vertriebsteam, das weiß, wie man verkauft, und George muss sich jetzt nur noch um die Koordination der Installationen kümmern.“
Bevor Palomar einen Dachdeckerservice hinzufügte, kam es bei Solaranlagen häufig zu einem Verlust der Dachgarantie. Dank der eigenen Dachdeckerei kann das Unternehmen nun sowohl auf das Dach als auch auf die Solaranlage Garantien anbieten und diesem besonderen Bedarf im Verkaufsgespräch gerecht werden.
Auch die Beauftragung von Dachdeckern und die Abstimmung ihrer Termine mit den Installateuren von Palomar war früher mühsam. Heute bereitet die Dachdeckerabteilung von Palomar das Dach vor, die Solarinstallateure bauen die Anlage und die Dachdecker kommen zurück, um das Dach zu rahmen.
„Man muss es einfach so angehen, wie wir es mit der Solarenergie gemacht haben“, sagte Rizzo. „Wir werden dafür sorgen, dass es funktioniert, egal was passiert. Wir glauben, dass wir unseren Kunden damit ein sicheres Gefühl geben können. Man muss einfach bereit sein, die Herausforderungen zu meistern.“
Solarunternehmen entwickeln sich gemeinsam mit dem Markt weiter, um den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden. Eine Erweiterung des Angebots ist durch gute Planung, gezielte Neueinstellungen und gegebenenfalls die Ausweitung der Präsenz eines Unternehmens möglich.
Veröffentlichungszeit: 15. Oktober 2021