Während die Solarindustrie weiter wächst und neue Märkte und Regionen erschließt, sind die Unternehmen, die Solarsysteme verkaufen und installieren, dafür verantwortlich, sich den veränderten Kundenherausforderungen zu stellen und mit neuen Technologien Schritt zu halten.Installateure nehmen völlig neue Dienstleistungen im Zusammenhang mit Zubehörtechnologien, Systemwartung und Baustellenvorbereitung in Anspruch, um zu ermitteln, was erforderlich ist, um Solarkunden auf dem sich entwickelnden Markt anzubieten.
Wie sollte ein Solarunternehmen also entscheiden, wann es Zeit ist, in einen neuen Service einzusteigen?Eric Domescik, Mitbegründer und Präsident vonErneuerung über Energie, ein Solarinstallateur mit Sitz in Atlanta, Georgia, wusste, dass es an der Zeit war, dass er und seine Mitarbeiter sich überanstrengten, um Betriebs- und Wartungsanforderungen (O&M) zu erfüllen.
Das Unternehmen ist seit einem Jahrzehnt im Geschäft.Während Domescik ursprünglich O&M-Anrufe zu seinen täglichen Aufgaben hinzufügte, hatte er das Gefühl, dass dieser Bedarf nicht richtig berücksichtigt wurde.In jedem vertriebsbezogenen Bereich ist die Pflege von Beziehungen wichtig und kann zu Empfehlungen für zukünftige Geschäfte führen.
„Deshalb mussten wir organisch wachsen, nur um den Anforderungen dessen gerecht zu werden, was wir bereits erreicht hatten“, sagte Domescik.
Um die Kunden besser bedienen zu können, hat Renewvia einen O&M-Service hinzugefügt, den es bestehenden Kunden und solchen außerhalb seines Netzwerks anbietet.Der Schlüssel zum neuen Service bestand darin, einen engagierten O&M-Programmdirektor einzustellen, der diese Anrufe entgegennahm.
Renewvia kümmert sich um O&M mit einem internen Team unter der Leitung von Programmdirektor John Thornburg, hauptsächlich in den südöstlichen Bundesstaaten oder dem, was Domescik als „Hinterhof“ des Unternehmens bezeichnet.Es vergibt O&M-Unteraufträge an Techniker in Staaten außerhalb der Nähe von Renewvia.Wenn jedoch in einem bestimmten Gebiet genügend Nachfrage besteht, erwägt Renewvia die Einstellung eines O&M-Technikers für diese Region.
Die Integration eines neuen Dienstes kann die Einbindung bestehender Teams in einem Unternehmen erfordern.Im Fall von Renewvia spricht das Bauteam mit Kunden über O&M-Optionen und übergibt die neu installierten Projekte an das O&M-Team.
„Einen O&M-Service hinzuzufügen, ist definitiv eine Verpflichtung, die jeder im Unternehmen akzeptieren muss“, sagte Domescik.„Sie behaupten kühn, dass Sie innerhalb einer bestimmten Zeitspanne antworten werden und dass Sie über die nötigen Mittel und Ressourcen verfügen werden, um die von Ihnen versprochene Arbeit auszuführen.“
Erweiterung der Einrichtungen
Das Hinzufügen einer neuen Dienstleistung zu einem Unternehmen kann auch eine Erweiterung des Arbeitsbereichs bedeuten.Der Bau oder die Anmietung eines neuen Raums ist eine Investition, die nicht auf die leichte Schulter genommen werden sollte, aber wenn die Dienstleistungen weiter wachsen, kann auch die Präsenz des Unternehmens wachsen.Das in Miami, Florida, ansässige schlüsselfertige Solarunternehmen Origis Energy beschloss, eine neue Anlage zu bauen, um einen neuen Solardienst anzubieten.
Origis bot von Anfang an Solar-O&M an, das Unternehmen wollte jedoch potenzielle Drittkunden gewinnen.Im Jahr 2019 wurde es erstelltOrigis-Dienste, ein separater Zweig des Unternehmens, der sich ausschließlich auf O&M konzentriert.Das Unternehmen baute in Austin, Texas, eine 10.000 Quadratmeter große Anlage namens Remote Operating Center (ROC), die Betriebs- und Wartungstechniker zu einem Multi-Gigawatt-Portfolio von Solarprojekten im ganzen Land entsendet.Das ROC ist mit Projektüberwachungssoftware ausgestattet und ausschließlich für den Betrieb von Origis Services zuständig.
„Ich denke, es ist nur ein Prozess der Evolution und des Wachstums“, sagte Glenna Wiseman, Leiterin für öffentliches Marketing bei Origis.„Das Team hatte in Miami immer alles, was es brauchte, aber das Portfolio wuchs und wir machen weiter.Wir sehen die Notwendigkeit eines solchen Ansatzes.Es hieß nicht: „Das hat hier nicht funktioniert.“Es war: ‚Wir werden größer und wir brauchen mehr Platz.‘“
Wie bei Renewvia lag der Schlüssel zur Übergabe und zum Start des Dienstes bei Origis in der Einstellung der richtigen Person.Michael Eyman, Geschäftsführer von Origis Services, verbrachte 21 Jahre in der US Navy Reserve mit Wartungsarbeiten an abgelegenen Feldeinsätzen und hatte O&M-Positionen bei MaxGen und SunPower inne.
Auch die Einstellung des für die Arbeit erforderlichen Personals ist von entscheidender Bedeutung.Origis beschäftigt 70 Mitarbeiter im ROC und weitere 500 O&M-Techniker im ganzen Land.Eyman sagte, Origis bringe erfahrene Techniker zu Solarstandorten und stelle neue Techniker aus Gemeinden ein, um diese Anlagen zu warten.
„Die größte Herausforderung für uns ist der Arbeitsmarkt, weshalb wir vor allem darauf zurückgreifen, Leute einzustellen, die Karriere machen wollen“, sagte er.„Geben Sie ihnen die Ausbildung, geben Sie ihnen Langlebigkeit und da wir eine lange Laufbahn haben, sind wir in der Lage, diesen Menschen mehr Möglichkeiten zu bieten und wirklich eine langfristige Karriere zu verfolgen.“Wir sehen uns als Führungspersönlichkeiten in diesen Gemeinschaften.“
Hinzufügen von Dienstleistungen über die Solaranlage hinaus
Manchmal kann ein Solarmarkt eine Dienstleistung verlangen, die völlig außerhalb der typischen Solarkompetenz liegt.Während das Dach eines Wohngebäudes ein bekannter Ort für Solaranlagen ist, ist es nicht üblich, dass Solarinstallateure auch einen hauseigenen Dachdeckerservice anbieten.
Palomar Solar & Dachdeckeraus Escondido, Kalifornien, hat vor etwa drei Jahren eine Dachdeckerabteilung hinzugefügt, nachdem festgestellt wurde, dass viele Kunden vor der Solaranlage Dacharbeiten benötigen.
„Wir wollten eigentlich kein Dachdeckerunternehmen gründen, aber es schien, als würden wir ständig auf Leute treffen, die Dächer brauchten“, sagte Adam Rizzo, Business Development Partner bei Palomar.
Um die Dacheindeckung so einfach wie möglich zu gestalten, suchte Palomar nach einem bestehenden Unternehmen, um sich dem Team anzuschließen.George Cortes war seit mehr als 20 Jahren als Dachdecker in der Gegend tätig.Er verfügte über ein bestehendes Team und erledigte einen Großteil des Tagesgeschäfts seines Dachdeckerunternehmens selbst.Palomar holte Cortes und seine Mannschaften, stellte ihnen neue Arbeitsfahrzeuge zur Verfügung und übernahm den geschäftlichen Teil des Betriebs, wie Lohn- und Gehaltsabrechnungen und Ausschreibungen.
„Wenn wir George nicht gefunden hätten, weiß ich nicht, ob wir diesen Erfolg hätten, den wir haben, denn es hätte viel mehr Kopfschmerzen bereitet, alles auf die Beine zu stellen“, sagte Rizzo.„Wir haben ein gut ausgebildetes Verkaufsteam, das weiß, wie man es verkauft, und jetzt muss sich George nur noch um die Koordination der Installationen kümmern.“
Bevor Palomar einen Dachdeckerdienst in Anspruch nahm, kam es häufig zu Solarinstallationen, die zum Erlöschen der Dachgarantie des Kunden führten.Mit der hauseigenen Dachdeckung kann das Unternehmen nun Garantien sowohl auf das Dach als auch auf die Solaranlage anbieten und im Verkaufsgespräch auf diesen besonderen Bedarf eingehen.
Früher war es auch mühsam, Dachdecker an Subunternehmer zu vergeben und ihre Zeitpläne mit den Installateuren von Palomar zu koordinieren.Jetzt wird die Dachdeckerabteilung von Palomar das Dach vorbereiten, die Solarinstallateure werden die Anlage bauen und die Dachdecker werden zurückkehren, um das Dach zu rahmen.
„Man muss einfach darauf eingehen, wie wir es mit der Solarenergie gemacht haben“, sagte Rizzo.„Wir werden dafür sorgen, dass es funktioniert, egal was passiert.Wir glauben, dass dies das Richtige ist, um den Kunden ein beruhigendes Gefühl zu geben, und man muss nur bereit sein, mit den Schlägen zurechtzukommen.“
Solarunternehmen werden sich zusammen mit dem Markt weiterentwickeln, um den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden.Eine Serviceerweiterung ist durch richtige Planung, gezielte Neueinstellungen und, falls erforderlich, die Erweiterung der Präsenz eines Unternehmens möglich.
Zeitpunkt der Veröffentlichung: 15. Okt. 2021